꽃 정기구독으로 연 매출 100억 대박 났죠

“오늘 무슨 날이야? 책상에 꽃이 있네?” 사무실로 꽃 배달이 오면 한마디씩은 꼭 듣는 말이다. 이처럼 꽃은 ‘일상’이라기 보다는 아직까지 기념일, 고백, 졸업 등 ‘특별한 날’과 더 가깝다.

이 문화를 바꾸기 위해 한 남자가 아이디어를 냈다. 플로리스트가 디자인한 아름다운 꽃들을 정기적으로 보내주는 서비스다. 이 서비스를 시작으로 꽃 산업에 뛰어든 남자는 현금 결제와 현장 사입이 ‘국룰(보편적으로 통용되는 규칙을 의미하는 신조어)’인 국내 꽃 시장의 구조까지 뒤바꿔 놓는 작업을 진행 중이다.

원래 꽃을 만지던 사람은 아니었다. 오히려 꽃과는 거리가 멀어도 한참 멀었던 공대 출신이다. 1000만원으로 사업을 시작해 매출 100억원을 바라보는 회사를 키워내고 국내 꽃 산업의 구조까지 바꿔놓고 있는 이 남자의 이야기가 궁금했다. 국내 최초 꽃 정기구독 서비스를 만든 꾸까의 박춘화(39) 대표를 인터뷰했다. 꾸까는 핀란드어로 ‘꽃’이다.

-산업공학과 출신인데 꽃 사업을 하는 게 특이합니다.

“2014년 꾸까를 창업했을 땐 실제로 꽃에 대한 지식이 거의 없던 상태였어요. 꽃을 사본 기억도 한 두 번밖에 없었고 남자로서 혼자 꽃집에 들어가 꽃을 고르는 것이 너무 부끄럽기도 했거든요. 처음 꽃 사업을 해야겠다 마음먹고 서초동 고속터미널에 있는 시장에 갔을 때도, 새벽 시장인지도 모르고 한낮에 가서 그냥 돌아오기도 했어요.” (웃음)

-꽃 사업을 해야겠다고 마음먹은 배경이 궁금합니다.

“꽃 사업을 시작한 건 사실 오랜 고민의 결과는 아니었어요. 외국계 스타트업 인큐베이팅 회사에서 아시아 최초의 화장품 정기구독 서비스를 운영하다 실패를 경험한 뒤 사업 구상을 하며 잠시 쉬고 있던 때였어요. 우리나라도 영국이나 일본, 미국처럼 매일 같이 꽃을 즐기는 문화가 정착할 수 있을지 갑자기 궁금해지더라고요. 생각을 하다 보니 분명 지금은 아니더라도 한국에는 없었던 커피를 이제는 모두가 마시듯 많은 이들이 꽃을 즐길 날이 올 것 같았어요. 꽃은 누가 보더라도 예쁘고 좋은 상품이잖아요.

바로 사업을 추진했고, 두 달이 안 돼 지금의 꾸까를 론칭했어요. 스타트업을 키우는 회사에서 빠르게 시장을 검증하고 사업을 전개하는 방법을 배운 덕이 컸어요. 자금 사정 때문에 속도를 높인 부분도 있고요. ‘과연 이게 될까?’라는 부담도 있었지만 당시 주머니 사정으로는 그게 중요하지 않았어요. 무조건 성공시켜야 한다고 생각하고 추진했어요.”

일상 속에서 즐기는 꽃 문화./ 꾸까

-꽃을 정기구독 형태로 판매하는 것이 특이합니다.

“꽃을 정기구독하면 2주에 한 번씩 꽃을 보내드려요. 꽃 사이즈별로 1만원대 후반에서 4만원대까지 가격대가 다양해요. 생소한 모델이지만 이는 이전 회사에서 했던 화장품 정기구독 서비스의 사업 모델을 꽃에 접목한 결과예요. 꽃을 가지고 있으면 ‘오늘 무슨 날이냐’고 묻는 시대였기 때문에 꽃에 정기구독이라는 모델을 붙이면 ‘난 그냥 꽃이 좋아서 구독하는 거야’라는 반응을 끌어낼 수 있었어요. 자연스럽게 정기구독 서비스를 홍보하는 셈이죠. 물론 참고할 사례가 없다 보니 하나하나 처음부터 만들어가는 건 어려운 과정이었어요.”

-처음에는 자금도, 일손도 부족해 고생을 많이 했다고요.

“네. 처음에는 창업자인 제가 회사를 이끌면서 인턴을 한 명 채용해 그 친구의 도움을 많이 받았어요. 처음 출자한 동업자분도 본업이 있어 100% 집중을 할 수 없었지만 중요한 시기마다 많은 도움을 주셨고요. 초기에는 자금이 너무 부족해서 플로리스트를 고용할 수도 없었어요. 그래도 다행히 저희를 응원해주시는 플로리스트를 만나 한 달에 몇 번씩 꽃 디자인과 조언을 받을 수 있었어요. 첫해에는 마케팅, 꽃 작업 등 모든 일을 직접 하다 보니 일주일에 이틀씩은 밤을 새운 것 같아요.”

꾸까의 꽃다발./ 꾸까

-꽃을 정기구독하면 택배로 보내주나요. 시들지 않을까요.

“꾸까는 국내 최초로 꽃을 택배로 보내 드리는 서비스를 제공하고 있어요. 꽃의 신선도 때문에 처음에는 모두가 걱정을 했죠. 하지만 전 이게 화훼산업을 바꾸는 첫걸음이라고 확신했어요. 저희는 하루에 2000~4000다발의 꽃을 만들어 전국으로 보내고 있어요. 혼자서는 절대 못 할 일이지만 맞춤한 시스템을 만들어놨고 문제없이 꽃을 공급 중이에요.”

-정기구독 서비스를 받아본 누적 회원이 24만명이라고 합니다. 현재 한 달에 보통 몇 명 정도가 이 서비스를 이용한다고 보면 될까요.

“꾸까는 한 달에 3만~5만 다발의 꽃을 고객분들께 보내드리고 있어요. 전국 어디에 계시던 몇 번의 모바일 터치만으로 꽃을 구매할 수 있거든요. 꽃에 대한 인식도 많이 바뀌면서 이용자 수도 점점 늘어나고 있어요. 자신의 취향을 중시하는 MZ 세대가 경제활동을 시작하면서 꽃 소비가 늘어나고 있는 것이죠.”

-전국 꽃집을 대상으로 꽃 주문을 받아 보내주는 온라인 플랫폼 ‘피카플라’도 올해 론칭했다고 합니다. 도매시장과 달리 카드로도 결제가 되고 주문한 꽃을 새벽 배송해준다는 점이 특징일 것 같은데요, 이 서비스를 만든 배경이 궁금합니다.

“꽃을 다루는 분들은 참 멋있어요. 사실 꽃은 자연 상태에서는 물감과 같거든요. 그런 꽃들을 자신의 손으로 아름다운 그림으로 피워내고, 그 꽃다발로 사람들에게 행복을 주는 일은 큰 의미가 있다고 생각해요. 그런데 8년간 지켜보면서 안타까웠던 것은 꽃을 디자인하는 시간보다 훨씬 더 많은 시간을 고된 노동에 투자하는 것이었어요. 저녁에 꽃집을 마감하고 새벽에 열리는 꽃시장에 방문해 꽃 가격을 흥정하는 일부터 그 꽃을 어깨에 들쳐메고 꽃집에 가져다 두는 일까지. 정말 손이 많이 가고 어렵거든요. 이 과정을 좀 더 쉽게 해드려서 고객에게 행복을 주는 일에만 집중할 수 있다면 너무 좋겠다는 생각이 지금의 피카플라를 만들게 된 배경이에요.”

꾸까 오프라인 매장과 고객들에게 전달할 꽃을 손질 중인 모습./ 꾸까

-꾸까에 더해 피카플라까지 운영하면 하루에 나가는 꽃의 양이 상당할 것 같은데요. 수급은 어떻게 하고 있나요.

“다양한 방식으로 수급을 하고 있지만 대부분 고속터미널이나 양재 꽃 시장의 주 거래처를 통해 보내드리고 있어요.”

-피카플라는 플로리스트만 이용이 가능하고, 가격도 일반에는 공개가 돼 있지 않더라고요. 시장 질서 때문에 이런 운영 방침을 둔 걸까요.

“피카플라는 플로리스트분들을 위한 공간이에요. 음식도 재료의 원가로 평가하지 않는 것처럼 꽃다발도 꽃의 원가가 아니라 디자이너로서의 플로리스트 그리고 감각 있는 마케터로서의 플로리스트의 역량과 경험이 담긴 상품이거든요. 그 가치를 알기에 플로리스트만 구매가 가능하도록 했고, 가격도 비공개로 유지하고 있어요.”

-피카플라 가입자 수는 얼마나 되나요. 재구매도 많이 이뤄지는 편인가요.

“현재 총가입자 수는 3000명을 넘었어요. 월별 재구매율은 70% 이상이고요. 론칭 6개월 만에 얻은 성과라 앞으로가 더 기대됩니다.”

-지난해 연 매출 규모와 올해 매출 목표가 궁금합니다. 투자도 받았다고요.

“올해는 100억원의 매출을 돌파할 것으로 예상하고 있어요. 이미 지난해 전체 매출을 올해 6개월 만에 달성했기 때문에 100억원을 상회하는 수준의 매출을 기대하고 있죠. 현재까지 60억원의 누적 투자를 받았는데 화훼 업계에서는 이례적인 일이에요. 이는 꾸까가 화훼산업에 새로운 문화를 만들어가고 있고 이를 지지해주는 고객분들이 있기 때문이라고 생각해요.”

-앞으로의 목표와 계획이 궁금합니다.

“누구나 일상에서 꽃을 즐기는 문화가 넘쳐나고, 꽃을 다루는 플로리스트들이 더 주목받으며 더 여유로운 삶을 살 수 있는 것, 화훼 산업에 다양한 인재가 유입돼 한국을 대표하는 산업으로 성장하는 것이 제 목표예요.”

글 jobsN 고유선

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